Métricas growth hacking

metricas growth hacking cac ltv churn

Uno de los pilares fundamentales del growth hacking es la realización de experimentos.

Para conocer cómo de buenos pueden ser estos, necesitamos algunas métricas generales. De lo contrario, podría ser difícil medir el impacto de nuestras acciones y estrategias.

Aquí te explico algunas métricas para growth hackers que podrían sacarte de algún apuro (como emprendedor o por cuenta ajena).

CAC o Coste de Adquisición de Cliente

Del inglés Cost to Acquire Customers:

“CAC es coste total empleado en marketing para que un usuario se convierta en cliente

Es decir, cuánto hemos tenido que invertir en marketing para que finalmente, el usuario compre en nuestro negocio.

La fórmula del CAC es la siguiente:

CAC = Inversión total de Marketing / Número de clientes conseguidos

Un ejemplo rápido (y muy sencillo) de este cálculo.

El blog MissGrowthHacking.com se gasta 500 euros promocionando en Adwords su servicio premium de asesoría estratégica growth hacking. 

Con esta campaña, consigue 10 clientes.

CAC= 500 euros / 10 clientes => CAC = 50 euros (obtener 1 cliente me cuesta 50 euros).

Como ves, es un indicador que da mucho juego. Aplicando alguna métrica más, sabremos si vamos por el buen camino, o si por el contrario, nos estamos equivocando.

Te comentaba en otros post que en el growth hacking no hay que tener miedo a probar, y mucho menos a equivocarse. Con esta sencilla fórmula aplicada a más datos, puedes saber si tus pruebas son aptas o no.

Mucho marketers hablan (y con buen criterio en mi opinión) del análisis de los canales desde donde llegan los futuros clientes.

Esto ligado a nuestra primera métrica, nos sugiere un abanico interesante de posibilidades, ya que podremos medir el CAC para distintas campañas: adwords, facebook, banners, etc.

CACadwords = inversión en adwrods / número de clientes captados en adwords

CACfacebook = inversión en facebook / número de clientes captados en facebook

y así podemos seguir con cuantos canales o medios hayas utilizado para generar nuevos clientes.

LTV Lifetime Value

Te lo pongo en español, pero no me mola nada… Traducción de LTV : Valor vitalicio de un cliente 😒

“LTV Lifetime Value es la estimación del valor que puede generar un cliente a lo largo del tiempo”

Cuando tenemos un negocio de suscripción mensual como Spotify, Netflix o un gimnasio, podemos calcularlo como:

LTV = Cuota * Tiempo de vida clientes

Y ahora podrías pensar: y si mi negocio acaba de empezar, ¿qué pongo en “Tiempo de vida clientes”?. Pues aquí te explico otra métrica.

Tasa de Abandono o Churn

Puede que no conozcamos todavía la media de meses activos de nuestros clientes, pero si podemos tener constancia de cuántos dejan de serlo:

“Churn o Tasa de Abandono es el porcentaje de clientes que dejan de serlo en un tiempo determinado”

Tasa de Abandono = clientes que abandonan / clientes totales 

Conociendo la tasa de abandono, podremos calcular la vida estimada de nuestros clientes, es decir, cuanto tiempo serán nuestros clientes:

Tiempo de vida clientes = 1 / Tasa de abandono

Con esto y volviendo a nuestra fórmula LTV:

LTV = Cuota * Tiempo de vida clientes

Sustituyendo:

LTV = Cuota * (1 / Tasa de abandono) 

LTV = Cuota / Tasa de Abandono 

NOTA: para saber si un negocio es rentable debería cumplirse:

LTV >4* CAC

Ejemplo para calcular el CAC, LTV y Tasa de abandono

Supongamos que tienes un servicio de suscripción anual, y necesitas saber si es rentable tu inversión en marketing:

  • Inversión en Adwords: 30.000
  • Inversión en Facebook: 15.000
  • Sueldo responsable de Marketing: 15.000
  • Visitas totales conseguidas: 100.000
  • Clics por Adwords: 60.000
  • Suscriptores: ​8.000
  • Precio de la suscripción anual: 100
  • Clientes que han abandonado: 2.000 (no han renovado su suscripción)

1. Para calcular el CAC (Cost to Acquire customer) de tu negocio.

Sumamos  costes de marketing = 30.000+15.000+15.000 = 60.000 euros

Dividimos esa inversión, entre el total de clientes que hemos conseguido = 10.000 clientes

CAC = 60.000 / 10.000 = 6 euros => cada cliente me ha costado 6 euros de inversión en marketing.

2. Ahora queremos calcular si es rentable el negocio en función de lo que invertimos, necesitamos conocer:

LTV (Lifetime Value) = valor estimado que puede generar un cliente a lo largo del tiempo.

LTV = Cuota * Tiempo de vida del cliente

Tenemos la cuota = 100 euros.

Nos falta el tiempo de vida del cliente, pero sabemos que:

Tiempo de vida del cliente = 1 / Tasa de abandono

Tasa de abandono = clientes que abandonan / clientes totales (ojo: clientes totales “al inicio”, 8.000 + 2.000 que han abandonado = 10.000)

Tasa abandono = 2.000 / 10.000 = 20% de abandono.

Volvemos a la fórmula:

Tiempo de vida del cliente = 1 / Tasa abandono

Tiempo de vida del cliente  = 1 / 20% = 5 años.

Por tanto, nuestro LVT:

LTV = Cuota * Tiempo de vida del cliente

LTV = 100 * 5 = 500 euros es la estimación de lo que podría generar un cliente nuestro a lo largo del tiempo.

¿Es rentable?

LTV > 4 * CAC

500 > 24

Sí es rentable.

Como ves es muy sencillo. También interesante por si quieres profundizar sobre el CAC, es ver cómo se comparta la inversión en cada canal.

Si quisiéramos saber donde es mejor invertir el dinero, podrías hacerlo comparanto CACadwords con CACfacebook.

  • Inversión​ ​en​ ​Adwords:​ ​30.000​ ​€
  • Inversión​ ​en​ ​Facebook:​ ​15.000​ ​€
  • Visitas​ ​totales​ ​conseguidas:​ ​100.000
  • Clics​ ​por​ ​Adwords:​ ​60.000

Sabemos que 60.000 vienen por adwords, por lo tanto, del total 100.000, 40.000 han venido por facebook.

100.000 – 60.000 = 40.000 clics por Facebook.

Haciendo una regla de tres simple (es un ejemplo simple) sabremos el porcentaje de clientes que se han generado con adwords y facebook.

Si con 100.000 clics se han generado 10.000 clientes totales:

– Con 60.000 clics en adwords corresponden 6.000 clientes.

– Con 40.000 clics en facebook corresponden 4.000 clientes.

Ahora, comparemos CACs.

CACadwords = gasto en adwords / número de clientes

CACadwords = 30.000 / 6.000 = 5 euros

CACfacebook = 15.000 / 4.000 = 3’75 euros

CACadwords > CACfacebook

Es mejor aumentar la inversión poco a poco en Facebook, nos cuesta menos tener un nuevo cliente a través de esta plataforma que adword, que resulta más caro. (5>3’75).

NOTA: es como digo un ejemplo muy práctico, hay que tener en cuenta otros factores (tasa de abandono de adwords vs facebook por ejemplo).

Bueno, espero que no te haya dado dolor de cabeza, si quieres añadir algo, ¡ADELANTE!

¡Vivir es compartir!Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Email this to someoneShare on LinkedIn

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *